Comment anticiper une situation d’endettement chez vos clients ?

Transport, logement, énergie, habillement, épargne… Voici autant de postes à évaluer pour connaître la répartition du budget et le reste à vivre de chaque client. En effet, des finances saines reposent sur une juste répartition des dépenses, selon le principe des 50/20/30 :
● 50% du revenu utilisé pour les dépenses contraintes : le loyer, les remboursements de crédit, les impôts, le transport, les assurances, la nourriture… ;
● 20% du revenu utilisé pour l’épargne ;
● 30% du revenu utilisé pour les dépenses « coup de cœur » ou “reste à vivre” : loisirs, shopping, vacances…

Le reste à vivre peut être défini comme le montant des disponibilités lorsque toutes les dépenses courantes et prévisibles ont été déduites de l’ensemble des revenus. Cet “excédent” est certainement l’un des meilleurs indicateurs pour mesurer la capacité du client à rembourser ses dettes. S’il est quasi inexistant, la charge d’un nouvel engagement pourra difficilement être assurée sur la durée.

A titre indicatif, vous pouvez considérer qu’un nouvel engagement mensuel ne doit pas dépasser 50 à 80% du reste à charge moyen mensuel.

Limiter le risque d’endettement, c’est aussi collecter et évaluer les données financières des encours du client. Pour cela, sollicitez toutes les sources d’information externes possibles comme les centrales des risques, les fichiers nationaux, mais aussi vos propres données sur l’historique de la relation avec votre client.

Vous pouvez également collecter et analyser les informations fournies par le client lui-même. Assurez-vous dans ce cas de pouvoir les recouper pour en vérifier la fiabilité. Si vous détectez des différences, et après vérification des dates de référence, il ne faut pas hésiter à demander un entretien avec le client pour comprendre et éventuellement remettre en cause le contrat

Les imprévus peuvent survenir à tout moment : perte d’emploi, baisse ou hausse de revenus ou encore problèmes familiaux tels qu’un accident de la vie, un divorce, le décès du conjoint. D’ailleurs, la Banque de France et le ministère de l’Économie, des Finances et de la Relance révèlent que l’endettement excessif des ménages résulte le plus souvent d’un changement de situation personnelle. Il faut être tout particulièrement vigilant avec les ménages les plus fragiles, en particulier les personnes vivant seules, celles âgées entre 35 et 54 ans et celles inactives, qui s’avèrent aussi être les plus endettés.

Il vous appartient de suivre et d’évaluer la situation personnelle de votre client autant que possible tout au long de votre relation avec lui.

Repérez tout changement dans :

● sa situation matrimoniale,
● sa situation professionnelle,
● la composition de la famille,
● la composition de son patrimoine…

La mise à jour régulière de ces données non financières permet d’anticiper efficacement une hausse du niveau d’endettement et de révéler des signaux faibles sur le risque pour le client de ne pas pouvoir poursuivre le paiement de ses engagements à la suite d’un changement de situation personnelle majeur.

Parmi les informations pour lesquelles il est important de rester en veille, il y a une attention particulière pour les comportements de paiement de votre client. Toute irrégularité soudaine peut traduire un changement de situation personnelle et l’apparition d’une fragilité financière.

Pour estimer s’il s’agit d’une situation ponctuelle ou durable, contrôlez son « profil payeur » et la fréquence de ses incidents de paiement. Ainsi, s’il est inscrit au fichier national des incidents de remboursement des crédits aux particuliers (FICP) ou au fichier bancaire des Entreprises (FIBEN), une période d’impayés est sans doute à prévoir.

Cependant, une irrégularité n’est pas toujours synonyme d’endettement excessif. Elle peut être la conséquence d’un oubli ou d’un défaut de trésorerie ponctuel. Pour autant, l’accumulation de retards de paiements peut démontrer une mauvaise gestion du budget ou une forte dégradation des finances. Il est conseillé de ne pas attendre que la situation se dégrade davantage et d’évaluer avec votre client sa situation exacte. Votre objectif doit être d’activer les différents leviers possibles pour qu’il retrouve rapidement un meilleur équilibre financier : baisse temporaire du montant des mensualités, report des échéances, renégociation de l’engagement…

Les signaux d’alerte d’une dégradation de la situation financière d’un client sont nombreux : impayés substantiels, découverts à répétition, refus de prêt, créances en perte, restructuration de prêts…
Leur identification est essentielle pour prévenir une trop forte accumulation d’engagements financiers au regard des revenus connus.
En interne, l’identification d’un niveau d’endettement déraisonnable repose sur des indicateurs-clés chiffrés.

Par exemple :

● un montant d’impayé (prêt, carte de crédit ou leasing) qui excède 5% de son salaire mensuel,
● un montant d’impayé dépassant 50% de ses échéances de remboursement mensuelles de prêt sur les 12 derniers mois,
● un montant de découvert dépassant 5% de son salaire mensuel,
● un plafond de découvert autorisé dépassé de plus de 20% au cours des 12 derniers mois.

Vérifiez également s’il fait plus fréquemment usage de facilités de paiement ou de reports de mensualités, l’existence d’un récent refus de prêt ou d’une restructuration, etc.

Tous ces éléments vous permettront d’apprécier précisément si une situation se dégrade ou non au fil du temps et de prendre les mesures appropriées pour limiter le risque d’impayés

L’endettement est une situation courante qui ne comporte pas nécessairement de risque. En revanche, l’endettement excessif peut conduire à la fragilité financière et au surendettement.
Pouvoir mesurer avec fiabilité le reste à vivre au fil de la relation client, constitue l’objectif le plus important à obtenir. Toutefois, d’autres actions de contrôle et de suivi peuvent être mises en œuvre pour apprécier le risque de surendettement d’un client et ainsi être en capacité de refuser une demande d’un client ou mettre un terme à une relation.